蔡航：法律服务为何电商化

发布时间：2014-04-02 作者：

    中国执业律师的整体收入并不高，无法媲美金融业、IT、垄断国企等行业，京沪两地的律师人均创收50万，全国律师人均创收在30万以内。绝大多数律师的真实年收入在10-20万元之间……



    法律服务电商化越来越多地受到法律人士的关注。电商到底能给律师带来哪些贡献，律师该如何运用电商，其中又要注意什么，本人根据多年律师工作经历对以上问题发表一些自己的看法。

中国法律服务业概况

法律服务业约等于律师业

    由于历史与法律的原因，中国并没有大量涌现独立的法律服务公司。消费者更为信赖以律师事务所为载体的法律服务提供者，其中，中国执业律师扮演了最为重要的角色，外资所的中国代表处也承担了补充性角色。

    其中，中国执业律师总数为23万人，年创收约为600-700亿人民币。其中，北京（100亿人民币）、上海（70亿人民币）、广东、浙江、江苏、山东等省份是主力市场。

    外资所上报司法局的创收金额并不高，大致为80-100亿人民币。但是，由于外资所有大量服务是在境外直接与外国公司结算，所以实际的服务量市场价值估算在150-200亿人民币。

    中国的法律服务业整体市场价值在1000亿人民币之内，2012年GDP总量为52万亿人民币，因此中国法律服务市场占GDP总量仅为0.19%，与美国超过1%，英国超过2%的比例相比非常落后，有很大的成长空间。

中国律师业的竞争格局

    第一，超级大所的价值——中国律师业在两个方向上已经发展出超级大所。

    1. 超级大所之代表：大成、盈科采取了类似并购的方式大量吸收合伙人与执业律师的加盟，短时间内成为亚洲规模前两位的律所。

    2. 超级大所之代表：金杜走超高端、公司化的服务路线，对合伙人入伙的甄选标准极高，合伙人对个人收入不看重，发展成中国最令人尊敬的律所，大规模进入了香港与澳洲市场，代表中国律师参与国际化竞争。

    3. 超级大所之候补：中伦与国浩是最近几年成长最快的大型所，未来也有可能成为超级大所。灵魂人物、领袖律师是超级大所、准超级大所发展的核心价值。

    4. 君合、锦天城、德恒等传统大型所发展成超级大所有一定的不确定性。

    5. 于电商而言，超级大所就类似于沃尔玛、苏宁等线下巨头，他们的态度对于行业整体推进电商的进度有着重大的影响。

    第二，非诉讼律师团队化作战——诉讼律师与非诉讼律师的业务规律完全不同。

    诉讼业务占全国律师总创收的50-60%左右，诉讼业务严重地本地化，强调执业律师的个人能力，各地皆有诉讼大牌律师，但是很多省市都没有大牌律所。诉讼律师的收入没有明显的规律性，各个年份之间差距较大，对案源比较渴求，如果电商能够解决其案源，诉讼律师愿意支付高额佣金。

    非诉讼业务占全国律师总创收不到50%，与诉讼业务不同，非诉业务强调也适合于团队作战（由若干执业律师组成工作小组，各成员有明确的分工），估计全国大致有数千个左右的非诉律师团队。一个典型的非诉团队配置：1个合伙人+2位执业律师+2位律师助理，年创收300-500万。

    全国高端非诉业务云集京沪，在大型并购、反垄断申报、海外上市、境外投资等复杂商业交易需要法律服务时，京沪以外的律所机会不大。

    非诉业务是在专业化分工基础上的口碑营销，生意绝大多数靠老客户向朋友的推荐，并不太依赖第三方为其导入案源。

    第三，超级合伙人的价值——律师行业强者恒强的马太效应突出。

    中国执业律师的整体收入并不高，无法媲美金融业、IT、垄断国企等行业，京沪两地的律师人均创收50万，全国律师人均创收在30万以内。绝大多数律师的真实年收入在10-20万元之间。

    经过20余年的发展，大量有能力的律师脱颖而出。中国涌现了一批年创收超过2000万的以非诉业务为主的超级合伙人，绝大多数位于京沪两地。中国创收最多的合伙人年创收可以达到4000-5000万。诉讼业务合伙人中，也涌现了一批年创收在1000万左右的优秀律师。

    超级合伙人一般占据了各地律协的领导职位，领导着中国律师的发展方向，超级大所、大型所都拥有超级合伙人。超级合伙人需要天赋，超级合伙人退休后，其继承衣钵与客户的弟子很少成为超级合伙人。

律所成本与电商导入的可能方向

律师事务所成本分析

    律师这个行业跟做生意一样，虽然是法律服务，但本质上是做生意，生意都要有成本。律所成本构成大致是这样的：政府收税比较高，占整体业务收入的14-20%；租金和物业占5-10%，北京、上海更高一些；人员成本15-20%；营销成本3%；合伙人利润占45-60%。

    这三年律师行业环境急剧恶化，跟人口红利消失和政府政策都有关系，前三项成本一直在上升，其中政府返点越来越少，而税率却在不断提升，房租和人力就更不用说了。五年前中国大部分律所合伙人利润率在60-65%，现在已经降到50-55%，再过几年可能是45-50%，利润率越来越低了。

电商对律所经营的可能贡献

    中国的法律服务业与传统制造业类似，曾经是劳动密集型产业。但是，目前的劳动力红利已经用到了尽头，中国律师业需要导入新的变革。电商可能是其中最重要的方向。

　　第一，电商如何显著降低律师事务所的经营成本。

    1. 京、沪两地的高昂租金使律所利润率大幅降低。

    北京目前一线律所租用写字楼的月租金（房租+物业管理费）已经达到450-500元/月/平方米，上海也达到400-450元/月/平方米，一般律所人均办公面积在16-20平方米（建筑面积）。人均年租金达到9-12万的水平。

    此外律师还要配大量的律师助理，这都需要占办公面积，律所行政助理与执业律师的配比为1:1，意味着每位执业律师每年要承担18-24万的写字楼租金，这时候你就会发现一个律师每年假如只有几十万元的业务的话，最后就成为地产商打工的人了，这也迫使很多律所搞流动座位。因此，电商如果能够降低律所对于写字楼面积的使用需求，将大有可为。

    2. 人力成本的剧烈上升使律所利润率大幅降低。

    目前，团队成本也在提高，京沪两地一线大所授薪律师的起薪全面超越1万元，律所养一个3年级律师的年支出达到30万元。大概是4年前的2倍。如果一个人能够独当一面做合伙人的话，年薪起码在50-70万之间。所以现在在上海、北京合伙人对合伙人是有指标考核的，什么叫指标考核？能养几个人取决于业务量。上海北京要有150万的业务量才能养一个人。

    因此，电商如果能够提高现有工作人员的工作效率，减少团队人员，也将大有可为。

    第二，电商如何显著提高律师事务所的经营收入。

    1. 律所和律师对高端业务客户的争夺相当激烈，电商空间不可限量。

    律所一般会把所有的业务分成低端、中端和高端，我认为中国现在律所是没有一个律所或者律师能够单独垄断什么业务。随着超级大所与超级合伙人的增多，超级大所与超级合伙人之间的竞争也开始激烈起来，甚至是同一律所不同合伙人之间的竞争也很常见，所以即使是高端业务现在竞争也是非常残酷的。哪些业务是比较高端呢？大型的并购、境外投资、大型的破产项目、反垄断、申报、银行贷款等，这些项目收费一般在50万以上，算是高端业务。高端业务的客户由于愿意支付较高的费用，理论上可以选择全国任何服务团队，在选择律所与律师时面临着严重信息不对称。电商如果能够给律师带来高端业务客户，其佣金将是惊人的。

    2. 中端业务的山头已经相当固定化，电商空间不确定。

    中端业务（私募、境内投资、基金设立、合资、技术交易、知识产权、常年法律顾问）对于律所的意义相当于一日三餐，服务的品质、价格不是客户选择的唯一因素，信任感、熟悉度、便利度更为重要。因此一般股权投融资、知识产权等方面的案子，客户一般还是定是找自己熟悉的律师。虽然电商也可以配送和口碑评价，多数公司会还是选择跟自己最熟的律师来做，不过，电商可以给它推荐另外一个律师，关键是建立信任感。并且一般一个客户选择一家律所超过5年、10年，服务这么多年，他不会轻易换一家。电商的评价口碑、推送能够多大程度发挥作用存疑。

    3. 低端业务是中端业务的延伸，比如发个律师函、打劳动争议官司、参与工商设立、解决劳动争议、出庭等，我认为电商在这上面非常有空间，电商化一旦形成就可以全面替代律所。

    低端业务客户需要的是低价，由于系标准产品，基本上对服务质量不感冒。低端业务律所不赚钱，如果电商能够培育出专业团队，多数律所可能退出这一市场。电商专业化团队，提供全市场服务是大趋势。

法律服务电商化的价值

    律师的成长进步分两大阶段：起步和爬坡。电商对这两个阶段律师都有帮助，对于起步期的律师来说，他们都希望自己知名度越高，而电商无疑就是一个好选择。第二个阶段是就是爬坡期，年业务量超过200万元的律师不愁活下去，对于他们来说，亟需是有好的电商帮他们做业务筛选。

    我发现多数律师花30-40%的时间在做营销，这是很不经济的。律师行业很忌讳营销，因为在许多人看来主动找你上门的律师绝对不是好律师，如果客户听过很多人说你的名字客户就好奇。精英律师跟普通律师的差异是很大的，精英律师门庭若市，从来不缺客户，总有客户千里慕名而来，发愁的是自己的接待能力（产能）；普通律师总有时间琢磨营销那点事，主动拜访陌生人、ColdCall、做个人网页、买个网站广告位是绝大数多律师干过的事。

    互联网造就了一批全国知名律师但是没有产生交易平台型网站。在互联网时代到来后，诞生了若干原本知名度不高但是巧妙地借助网站、博客与微博成为知名律师的案例，比如斯伟江律师、专攻离婚的贾明军律师。但是全国多如牛毛的XX大律师网等网站并没有公信力，完全照搬百度的粗暴做法，全国并没有形成法律服务交易的在线平台，法律数据库与电商平台有距离。而外国客户还在依赖钱伯斯、ALB等线下渠道。

    律师业仍然充满了信息不对称，超级合伙人与超级大所的竞争优势之一就是利用不对称。而普通律师需要电商解决的是：打破服务口碑评价的极端封闭，扩大宣传范围；降低客户获取成本；拓展服务能力与服务范围；打造执业技巧的公众展示。

    对于刚起步的律师（200万以下），通过电商可以扩大知名度、获得业务机会。律师口碑多在小的特定行业圈子里打转，不容易扩张成跨圈子的知名度。一旦拥有跨圈子的知名度，案源将迅猛扩展。某些律师不惜上电视台参与节目、承办社会高关注度的案件、发表一些忧国忧民的长篇博文、甚至写小说、写传记，都是这个目的。

    对于处于爬坡期（200-2000万）的律师，通过电商可以筛选有价值客户，节约营销工作时间，专注于服务，巩固竞争优势。律师业务的扩张，一靠管理能力，二靠先进的、有效率的营销推广手段。一般在爬坡期的律师，工作时间的30%左右是用于营销的。

    对于超级合伙人，通过电商可以加快分化与行业重新洗牌。电商大规模在法律行业渗透后，超级合伙人将发生分化：利用信息不对称的超级合伙人可能会丧失市场地位；而真正靠性价比胜出的超级合伙人，其市场地位可能进一步提高。



原文来源：方圆律政

（立法网  何赟）